目的
商談目的を「業務ボトルネックの確認」に置く
設計
実案件の時系列と時間内訳を優先し、機能詳細は聞かない
商談設計ブリーフ
案件の見立てを、今回の目的・優先質問・終了条件・次回条件へ変換する。
THE BRIDGE
判断モデルと実際の商談を一枚でつなぐ
案件分析が正しくても、そのままでは質問が散らばり、商談中に機能や費用の話へ流れます。商談設計ブリーフは、現在地から今回確かめることを絞り、商談の終了時に何を合意するかを先に決めるための内部資料です。
INPUT案件の現在地根拠・未判断
→FOCUS診断結果優先する不確実性
→BRIEF商談設計目的・質問・終了条件
→OUTPUT提案タイプ次に約束する成果
設計の起点「何を聞けるか」ではなく、「次の意思決定に必要な何を、この商談で確認するか」。
DERIVATION RULES
案件状態から商談の方針を導く
目的
商談目的へ「AIを評価可能な状態かの確認」を加える
設計
過去データ、正解、許容誤差を聞き、AI機能と開発費は決めない
目的
意思決定構造と関係者の認識差を確認する
設計
実務担当、決裁者、データ・IT責任者を次回参加者に含める
目的
業務上の出来事と選択肢を共通言語にする
設計
業務フローと具体例を使い、AI・要件定義の専門語から入らない
目的
本開発条件ではなく、次の判断に必要な調査範囲を合意する
設計
開発総額を確約せず、診断提案と次段階の条件を示す
BRIEF FIELDS
商談前に埋める12項目
すべてを顧客へ見せる必要はありません。目的、今回は扱わない・決めないこと、終了条件は冒頭と終了時に共有し、残りは提案側の進行判断に使います。
今回の商談目的
この商談が終わったとき、何を判断可能にするか。目的は1〜2個に絞る。
現在地の見立て
判断領域、根拠、未判断を短く要約する。断定と仮説を分ける。
確認する仮説
正しければ提案の方向が変わる仮説を、確認方法とセットで書く。
優先質問
商談目的に直結する質問だけを、重要度順に5〜8個置く。
今回は扱わない・決めないこと
目的に関係しない質問と、根拠不足のため確定しない機能・費用・スコープを明示する。
今回・次回に必要な参加者
答えを持つ人、判断する人、導入後に責任を持つ人を役割で指定する。
依頼資料・データ
質問だけでは確認できない事実を、実例・帳票・データで確かめる。
終了条件
商談終了時に双方で確認する事実、仮説、未判断、合意事項を定める。
顧客側の宿題
次回までに顧客が確認・準備する情報と担当者を決める。
提案側の宿題
受託側が整理・調査・比較する内容と、次回提示物を決める。
次段階へ進む条件
診断、PoC、要件定義、本開発へ進むために必要な確認・合意を書く。
推奨する提案タイプ
現在約束できる成果を選び、選ばない提案と理由も残す。
WORKED EXAMPLE
AI見積案件の初回商談ブリーフ
CASE見積リードタイム短縮・AI活用相談
初回商談今回の目的
見積作成のボトルネックと、AIによる部品判断を評価可能な状態かを確認する。
現在地の見立て
- 課題認識は高いが、「1週間」の時間内訳は未確認
- 原因は部品選定という仮説、解決策はAIへ先行
- 過去データの存在・紐付き・評価方法は不明
- 予算は肌感、時期は調査段階、取締役個人が起点
優先質問
- 直近の見積一件を、依頼から提出まで時系列でたどれますか
- 実作業、探索、判断、待ち、手戻りはそれぞれどの程度ですか
- 部品選定時に参照する情報と、熟練者の判断基準は何ですか
- 過去見積、仕様書、BOM、実績原価、工数は案件単位で紐付きますか
- AIの候補が正しいか、誰が何を基準に評価できますか
- この検討に関わる実務・決裁・データ管理の責任者は誰ですか
今回は扱わない・決めない
AI機能詳細を詰める質問、開発費の確定、本開発スコープの固定、AI精度の約束。
次回に必要な参加者
見積実務担当業務責任者・決裁者データ・システム管理者
依頼資料
過去見積、入力仕様書、BOM、実績原価・工数、改訂履歴、例外・赤字案件。
商談の終了条件
- 「1週間」の主要な時間分類と、追加計測箇所を合意できる
- AI案を解決仮説として扱い、検証に必要なデータと評価者を特定できる
- 次回参加者、提示資料、双方の宿題を担当者付きで決められる
次回までの宿題
顧客側
実案件3〜5件の資料、データ保管場所、次回参加者を準備する。
提案側
業務・データ診断の対象範囲、成果物、期間、前提を整理する。
提案ルート
今回業務ボトルネック診断＋AI・データ実現性診断
→条件成立後対象タスクを限定したPoC
60 MINUTE AGENDA
終了条件から逆算した進行例
目的と非目的を共有
ボトルネックと評価可能性を確認し、機能・費用は今回決めないと伝える。
実案件の時系列を再現
直近一件を使い、作業・探索・判断・待ち・手戻りを分ける。
判断基準とデータを確認
部品選定の根拠、過去データの紐付き、正解の作り方を聞く。
関係者と制約を確認
意思決定者、実務・IT責任者、機密、予算・時期の位置づけを確かめる。
終了条件と宿題を読み合わせ
確認できた事実、残る仮説、資料、担当者、次回条件を合意する。
WORKING TEMPLATE
空のブリーフを案件へコピーする
案件資料を受け取った時点で仮置きし、商談後は確認状態と宿題を更新します。空欄を埋めることより、決められない理由を明示することを優先します。
MARKDOWN商談設計ブリーフ
# 商談設計ブリーフ 案件名： 商談日時： 参加予定者： ## 1. 今回の商談目的 - ## 2. 現在地の見立て - 判断領域： - 確認済みの根拠： - 主要な未判断： ## 3. 確認する仮説 - 仮説： - 確認方法： ## 4. 優先質問 1. 2. 3. ## 5. 今回は扱わない・決めないこと - ## 6. 必要な参加者 - 役割： - 参加理由： ## 7. 依頼資料・データ - ## 8. 商談の終了条件 - ## 9. 顧客側の宿題 - ## 10. 提案側の宿題 - ## 11. 次段階へ進む条件 - ## 12. 推奨する提案タイプ - 今回の推奨： - 選ばない提案と理由：